Las nuevas realidades, tendencias y desafíos para los profesionales de ventas

En los últimos meses, el panorama de las ventas en México ha cambiado por completo. La incertidumbre que trajo consigo la pandemia derivada por el nuevo coronavirus COVID-19 ya registra sus primeras consecuencias para la economía, y en particular, para el sector de las ventas. Sin lugar a duda, la contingencia sanitaria trajo consigo una serie de rápidas adaptaciones para la supervivencia del mercado, por lo que podríamos decir que algunas lecciones llegaron para quedarse.

El Panorama de las ventas en México llega en un momento en que la información sobre nuevas tendencias es más importante que nunca. Para plasmar una imagen clara de los cambios en el panorama de las ventas, el informe ha recopilado datos de diversas fuentes, principalmente una encuesta a más de 500 profesionales de ventas y a 500 compradores B2B (Business to Business) en México, que se realizó en diciembre del año pasado, y ofrece una perspectiva detallada de cómo han evolucionado las organizaciones de ventas hasta antes de la pandemia, los datos se complementaron con información relevantes que ilustran la situación económica y comercial en el país, y con datos de LinkedIn en tiempo real.

La transformación que hemos visto en los últimos meses, tras la pandemia, ha traído consigo la necesidad urgente en la adopción de herramientas que ayuden a los equipos de ventas a relacionarse de manera virtual.

Ventas en marketing

Una de las más evidentes lecciones que dejó la contingencia es la importancia de aprovechar el cambio a nuestro favor y en México, se puede apreciar la urgencia de demostrar a los compradores el valor y el rendimiento de la inversión (ROI) de un producto o una solución es fundamental para entablar relaciones y concretar negocios.

Así como ésta, el estudio revela que entre las nuevas realidades y tendencias del mercado destacan las siguientes tácticas:

1. Demostrar el valor y rendimiento de inversión a través de redes sociales y tecnología digital. Si bien las plataformas ya contaban con indicadores importantes antes de la pandemia, el nuevo coronavirus aceleró esta realidad, evidenciando que resulta indispensable migrar hacia la transformación digital con una mayor cantidad de herramientas que permitan a las marcas impulsarse a través de internet.

2. Por supuesto, los datos se han convertido en un impulso muy importante para analizar y planificar las estrategias de marketing, al punto de posicionarse como una fuente vital para la ventaja competitiva.

3. La adaptación a presupuestos escasos y a ciclos de venta más extensos son dos factores que están cambiando la manera de medir el rendimiento, además de mantener la relación con los clientes a distancia, siempre destacando el valor en cada producto o servicio.

Desafíos: la otra cara de la moneda

Las fuertes caídas que ha generado la crisis en las inversiones, en precios del petróleo y el turismo probablemente afectarán la confianza y los planes de gasto en los consumidores mexicanos. A su vez, esto provoca que los profesionales de ventas vean restringida su capacidad de alcanzar los objetivos por causas ajenas a su control y, las empresas deberán adoptar una visión a más largo plazo para medir su rendimiento.

Frente a una situación de esta magnitud, la disponibilidad de los datos CRM (Customer Relationship Management) ya estaba alentando a muchas empresas de México a adoptar este enfoque antes de la pandemia. En los cinco años anteriores, a diciembre de 2019, la proporción de organizaciones de ventas que priorizan la medición del rendimiento en función de cuotas individuales cayó del 48% al 43%, mientras que las que dan prioridad a las cuotas del equipo aumentaron solo un 1% (del 41% al 42%).

En el mismo período, las organizaciones que medían la retención de clientes aumentaron un 10% y las que medían el valor de los clientes a largo plazo (Customer Lifetime Value) se incrementó del 24% al 29%, esto nos lleva a concluir que la satisfacción del cliente ha estado reemplazando la cuota individual como la métrica más popular utilizada para el rendimiento de ventas, medido por un 48% de las organizaciones.

Por otro lado, el desempleo se ha posicionado como otro desafío imperante. Es una realidad que la crisis económica trae consigo una serie de desafíos que impactan sobre el comportamiento del mercado. Tan sólo en abril de este año, 12 millones de mexicanos perdieron su empleo, según el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI). En una perspectiva más amplia, 45% de los hogares latinoamericanos han perdido un empleo durante esta crisis, de acuerdo con el Banco Interamericano de Desarrollo (BID).

Rápidamente el impacto se ve reflejado en las estrategias de ventas. En todo el mundo, 7 de cada 10 profesionales de ventas afirman que han dado más prioridad a la retención de clientes desde que comenzó la crisis, mientras que 4 de esos 10 manifiestan que ahora necesitan más tiempo para concretar un negocio.

El perfil que requiere el mercado

Las aptitudes más apreciadas por las compañías también han cambiado. Entre las habilidades priorizadas en el sector de las ventas resaltan la resolución de problemas, confianza, creatividad, comunicación oral y, por supuesto, competencia tecnológica, seguida por la capacidad de construir relaciones, la empatía, pensamiento crítico y persuasión.

De acuerdo con el análisis, el 98% de los especialistas considera que la tecnología es importante a la hora de concretar negocios, por lo que los equipos de ventas deberán estar preparados para migrar hacia la modalidad digital.

Hasta ahora, las tecnologías que más utilizan en el sector son las plataformas de red de contactos -como son redes sociales-, herramientas de CRM y de inteligencia de ventas.

“Para pilotar la transición hacia la creación de relaciones por medios virtuales, será fundamental que las organizaciones cierren esta brecha y faciliten el acceso hacia la tecnología más útil” , en este sentido, podemos decir que los datos están cambiando la manera en que las organizaciones planean sus estrategias. En la industria de la ventas, 92% de los operadores confía en la información proporcionada por su CRM, fomentando nuevos enfoques hacia la planificación. Sin embargo, sólo 5 de cada 10 organizaciones en México utilizan datos para determinar su rendimiento y evaluar los patrones de negocios concretados y ganados.